住宅リフォーム会社の営業を辞めたい人へ=つらい仕事と会社を上手に辞める方法

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北野筆太

北野筆太

ブラック企業の取材などを主なテーマにしているライター。実際の転職経験者にインタビューをすることで、労働者が煮え湯を飲まされるその業界ならではの特殊事情やゆがみを探り当て、「就業する前に(転職する前に)知ってほしい体験談記事」を日々執筆中。




人を幸せにするはずの住宅リフォームなのに、営業マンが「俺たちは詐欺師」と自虐的になる理由とは?

この古い一軒家には、足が悪いおばあちゃんが1人で暮らしています。
2階に続く階段は急勾配で、お風呂の暖房はききが悪く、台所は旧式で使いにくい――おばあちゃんは毎日難渋しています。
そこに「リフォームの匠」が現れ、あれよあれよという間に工事を進めていくと、なんということでしょう、
使いにくさが解消されただけでなく、気の利いた装飾が施されてまるでデザイナーズ・ホテルの一室のようです。

リフォーム営業マンのあなたなら、この話を聞いてすぐにピンッときたことでしょう。
リフォームの現場をドキュメントタッチで描いたテレビ番組「大改造!!劇的ビフォーアフター」です。
家だけでなく住む人の人生すら華やかにする、とても感動的なテレビ番組です。
「リフォームは新築物件に劣る」という既成概念をぶっ壊したことでも高く評価されました。

本来あなたのリフォーム営業という仕事は、人に幸せを売る商売です。
特に風呂場やトイレなどの水回りは、リフォームすると劇的に使いやすさが向上しますので、テレビ番組同様、オーナーさんから涙ながらに感謝されたことは、1度や2度ではないはずです。

しかし「劇的ビフォーアフター」は2016年に放送を終了しました。
ネットでは「リフォーム業界の闇」が影響したとかしないとか言われていますが、真実は分かりません。

ただ、現実世界でも、リフォーム営業マンの口から洩れる言葉はネガティブなものばかりです。

「不安をあおってあおって強引に契約に持ち込む手法は、詐欺師と変わらない」

「数字が出せないと給料を返上して売り上げを作るしかなかった」

その過酷さに耐えかねて退職したある人は「リフォーム営業時代に起きたことは、私の人生のトラウマになっています」と振り返ります。

リフォーム営業の実態を赤裸々にお話ししましょう。
これを読んでいただいた上で、それでも覚悟を決めてテッペンを目指して突き進むこともいいでしょう。
でも、あなたがもし「そんな業界なら早く見切りをつけた方がよさそうだ」と考えたら、それは間違っていないと言い切れます。次のステージに進みましょう。

学歴もスキルも一瞬で吹き飛ぶ数字の世界。新規開拓ゼロの「ボウズ」マンは最底辺に追いやられる

悩み1:営業不振は全社員に「皆さん、申し訳ありません」と謝罪をさせられるほどの「悪いこと」なのか?

元リフォーム営業マンのAさんの当時の名刺には、「生活アドバイザー」という職種が書かれていました。
この職種だと、飛び込み客に対して「水回りの調査にうかがいました」と言うことができます。
一般市民の感覚では「リフォームの営業です」と言われると警戒しますが、「水回りの調査」と言われると「水道局の無料点検みたいなもの?」と勘違いしてくれます。

警戒心を解いた住人が玄関を開けてくれると、Aさんは家に上がって住人と一緒に、トイレと風呂と台所を見て回ります。
その際、事前に仕込んでおいた「それらしい」チェック表に印を付けていきます。

チェックが終ったら次に「診断」に入りますが、結果は必ず「すぐにリフォームに取り掛からないと損傷が激しくなる」と出る仕掛けになっています。

Aさんの「商材」は高額ユニットバスです。
ですので、トイレと台所を見たのは「おとり」です。
しかしこの「おとり」があることで、Aさんは「うーん、まずは風呂場から手を付けた方がいいでしょう」と言えるのです。

Aさんはもっぱら新規開拓をさせられました。
会社ではひと月に1件も新規開拓できない営業マンは「ボウズ」と呼ばれていました。
ボウズ営業マンと成績を上げている営業マンでは、想像を絶する落差がありました。

ボウズが3カ月続いた営業マンは、会社に誰よりも早く出勤して、玄関で出勤する全社員に頭を下げて「皆様のおかげでお給料をいただけました。申し訳ありません。ありがとうございます」と言わされるのでした。

Aさんは幸い、1度も経験することはありませんでしたが、「自分と同じ部署の後輩がそれをやっているのを見たとき、泣いてしまいましたよ」と振り返ります。

悩み2:収入を上げたい一心で転職。しかし「成約したら30万円」の成果報酬約束は嘘だった

Aさんは中途採用でこのリフォーム会社に入りました。
これまでの経理畑から異次元の世界に身を投じたのは、「収入ってどこまで増やせるのだろうか」と思ったからです。
経理の仕事は好きでしたし、「自分に向いている」とすら感じていました。
なので、もし営業の世界で通用しなかったら、再び事務仕事に戻ることができるだろうと思っていました。

そしてあの衝撃的なキャッチコピーに出会ったのです。

「浴槽1件成約で30万円のボーナス」

求人票にそう書いてあったのです。
迷うことなく履歴書を送り、すぐに採用面接が行われ、その場で採用が決まりました。

Aさんが入ったリフォーム会社の新人研修は2日でした。
教わったのは「リフォーム業界とは」「水回りの商品とは」の2つだけです。
そして入社3日目から、飛び込み営業をさせられました。
先輩や上司の同行はありません。
営業トークは「お客様に叱られながら身に付ける」しかありませんでした。

Aさんには「ストック」が2件ありました。
親戚と友人が「お前がリフォーム営業を始めるなら、うちのちょっとしたリフォームを発注してやる」と言ってくれたのです。
しかしAさんは、1カ月目はあえてこのストックを使わずに「ボウズ」を選びました。
課長からは散々罵倒されましたが、「このストックをいま使うわけにはいかない」と隠し通しました。

というのもこの会社では、新卒者だろうと中途採用だろうと、新しく入った営業マンが3カ月連続でボウズになると「適正なし」と判断され、早朝の「会社玄関謝罪」すらさせてもらえず退職に追いやられていたからです。

そして見事Aさんは、親戚と友人の2件のストックを使わずに、3カ月目に新規開拓を成し遂げたのでした。

ところがそんなAさんを落胆させる出来事が起きました。
「浴槽1件成約で30万円のボーナス」がなかなか振り込まれないのです。
しびれを切らして課長に尋ねると、「バカかお前は。お前が取ってきた工事の売り上げいくらよ。そんで、原価はいくらよ。そんで、お前の給料はいくらよ」とやり込められました。

あまりの衝撃に課長の前に立ちすくんでいると、課長はAさんに「そんなに言うならほら」と100円玉を3枚投げつけたのです。「これがお前の30万だ、バカ」

Aさんが体験した「理不尽」はまだあります。
Aさんの会社では、リフォーム後のアフターフォローは、工事担当者が行い、営業マンは一切タッチしません。
いわゆる「売りっぱなし営業」でした。

そして、Aさんが成約させた一軒家の「手すり付け工事」では、社内の工事担当者すら付かず、外注先の施行業者に丸投げとなりました。
ところがこの外注先は納期をまったく守りません。2カ月経っても着手されなかったので、顧客は解約を申し出ました。

こういうときの会社側からの報告は早く、課長はAさんに「お前が2カ月前に取った、○○区の△△様の手すり付け工事な、解約になったから」と告げました。
Aさんが「どうしてですか!」と詰め寄ると、迫力負けした課長が上記の「悪徳外注施工業者」の話をしたのでした。

Aさんが「だから成約後もお客様のフォローをさせてくださいって言ったでしょう!」と声を荒げると、課長は逆切れして、「手すり付け工事ぐらいでガタガタ言ってんじゃねえよ。そんなに客のフォローがしたけりゃな、フォローしている時間分の売り上げを他で上げてこいよ!」と言い放ちました。

悩み3:「借金をして売り上げを作る」「印鑑登録までさせる」これがこの業界の実態である

悲惨なのはAさんだけではありません。
筆者のところには、リフォーム営業マンからの「悲鳴」が続々届いています。

あるリフォーム営業マンは、ボウズを回避するために、家族、親族、友人、知人にリフォームを懇願し、それが尽きると自宅をリフォームして売上高を稼いでいました。
しかも自宅分は借金をして資金を工面していたのです。
つまり給料をもらうどころか、借金をして会社におカネを入れていたのです。
この方の退職理由は「借金をこれ以上増やさないため」でした。

別のリフォーム営業マンは「私は人の弱みにつけ込んでいました」と告白しています。
この人のターゲットはお年寄り世帯です。
インターフォンで10分以上粘り、玄関に入れてもらったら「こっちのもの」状態だったそうです。

玄関先で「リフォームは家の寿命を延ばす」「リフォームするとこのボロ家が資産になる」「リフォームは子や孫へのプレゼント」とまくし立てました。
成約方法も強引で「実印は息子に預けている」と言った高齢男性には、一緒に印鑑屋に行って印鑑を作らせ、その足で市役所にいって印鑑登録までしました。

筆者はこうした「リフォーム営業あるある」を調査していて、あることに気が付きました。それは、リフォーム営業マンは「後悔している」ということです。
誰一人として「ボロ儲けできる商売ですわ、わはは」と言う人がいないのです。

悪徳リフォーム営業マンの話は、星の数ほどあります。
しかし筆者は「リフォーム営業マンは住居人の笑顔が見たいだけなんだ」「悪いのは営業マンじゃない、業界の体質なんだ」と痛感しました。

こんなダーティな一面を持つ業界に「さよなら」を告げようとしているあなたの選択は、間違っているはずがありません。

では、住宅リフォーム会社に勤めるあなたはどうすればよいのでしょうか?この先もつらい現実に耐えながら生きていかなけばならないのでしょうか?
いいえ、住宅リフォーム営業マンの人生を変える解法」はきちんと存在していますので、それを今からご説明いたします。

あなたの「会社を辞めたくなる悩み」への対応策

1.独立開業し、自分の力で理想の住宅リフォーム会社を興す

リフォーム業界はマスコミでもかなり叩かれていますが、そんな中、テレビ東京の経済情報番組「カンブリア宮殿」が、神奈川県横浜市のリフォーム会社「株式会社さくら住宅」を紹介し、その企業理念を絶賛しました。
同社は経済産業大臣の「先進的なリフォーム事業者」表彰や、「日本でいちばん大切にしたい会社・審査委員会特別賞」も受けています。

横浜市、鎌倉市、逗子市、藤沢市のリフォームならさくら住宅へお任せください。【リフォーム・耐震補強・新築・増築・改築・全面改装】
カンブリア宮殿:テレビ東京
テレビ東京「カンブリア宮殿」公式サイトです。毎週木曜 夜10時から放送。ニュースが伝えない日本経済を、村上龍・小池栄子が“平成カンブリア紀の経済人”を迎えてお伝えする、大人のためのトーク・ライブ・ショーです。カンブリア宮殿は、テレビ東京ビジネスオンデマンドで、2012年10月分からご覧いただけます

同社の二宮生憲社長は、自分で会社を興す前は大手リフォーム会社で営業マンをしていました。そこでの仕事は一般的なリフォーム営業でした。
つまり、強引な売りつけ営業とアフターフォロー無視の売りっぱなし商法です。

二宮社長は、「リフォーム」が持つ人々を幸せにする力と、「リフォーム営業」につきものの関係者すべてを不愉快にする害悪の矛盾に悩み、独立することにしたのです。

株式会社さくら住宅は、営業、工事、設計を一本化することで、地域密着、素早い対応、きめ細かい工事を実現しました。
例えば顧客から、「風呂場の脱衣所のドアに、電灯のON・OFFを確認するための小さな穴を付けてほしい」と言われれば、社員がすぐに現場に飛び、ドリルで穴を空けて加工をします。
数千円にしかならない仕事ですが、嫌な顔一つせず対応するので、この顧客は「次に大きなリフォームをするときは、必ずさくら住宅にしよう」と考えるのです。

同社の地域密着は徹底していて「お客様株主制度」というものもあります。
その名の通り、顧客に同社の株を持ってもらうのです。
同社の資本金は9800万円で、現在株主は180人・法人います。
そのうち65.6%の118人が、なんらかのリフォームをさくら住宅に依頼した個人の顧客なのです。

ですので、株主総会は株主=顧客を招いた大パーティになります。
食事やプレゼントを振る舞い、ほとんんど「利益還元祭」のようです。

リフォーム営業の矛盾に悩むあなたも、起業して「新しいリフォーム会社」「住民に感謝されるリフォーム会社」を作ってはいかがでしょうか。

さくら住宅の二宮社長は、「リフォーム業者についての偏見を払拭し、安心・安全・信頼できるリフォーム会社として消費者に認知される会社を全国に広げる」との理念の下、「全国リフォーム合同会議」を立ち上げ、同業者と意見交換を続けています。

あなたが起業したら、まずはここに参加することをおすすめします。

2.割り切って土日も休まず働く営業の鬼になる!しかしメンタルケアには十分注意しなければならない

リフォーム営業の仕事に嫌気を差している人に多いのは、理想と現実のギャップです。
リフォーム営業の給料体系は、成績を上げれば上がるシステムです。
つまり、ある意味ではこれほどフェアな勤務評価、人事考査はないともいえます。

あなたはそれを知り、「私ならできる」と確信して、高給をゲットしようとこの世界に飛び込んできたはずです。

確かにあなたは、1日100件以上の飛び込み営業をこなしています。
でも、本当にできるリフォーム営業マンは1日250件をこなしています。
あなたが「本当にできるリフォーム営業マン」を超えるには、300件をこなす必要があるでしょう。

この世界で割り切って生きてく決心をしたあなたは、営業の鬼になってください。

成績を上げているリフォーム営業マンは、休みません。
先ほど、営業マンにアフターフォローをさせないリフォーム会社を紹介しましたが、アフターフォローをしないで成功した営業マンは、どの業界を見渡してもいません。
自動車販売でも、教材営業でも、証券営業でも、アフターフォローによってファンを作り、「雪だるま式の顧客獲得」を成功させているのです。

つまり、会社や上司がなんと言おうと、こっそり成約してくれた顧客宅を訪問するべきなのです。
そうしたきめ細やかな対応をして喜ばない顧客はいませんし、顧客が喜んでいることを否定する会社や上司もいません。

会社や上司が「営業マンはアフターフォローをするな!」と言うのは、「アフターフォローをしているくらいなら、新規開拓をしろ!」と言っているだけです。
つまり新規開拓をしっかり行っていれば、余力でアフターフォローをしても文句を言われるはずがありません。

ここまで言っておいて大変申し訳ありませんが、もしあなたが、自身のメンタルに自信がなければ、この「猛烈戦略」は採用しない方がいいでしょう。

なぜなら、メンタルが弱い人が休日返上で働くと、うつ病を発症するからです。
世の中に、うつ病になってでもこなすべき仕事なんてありません。
うつ病の「終着駅」は自殺です。
過労→うつ病→自殺は、必ずそこに行き着く「1本の線路」と考えてください。

裁判所が過労と自殺の因果関係を認める事例も増えています。
2016年11月にも、市役所職員が自殺したのは、市が労働環境の整備を怠ったためとして、遺族に1650万円の損害賠償金を支払うよう命じる判決が下りました。

会社が課した過労で死んでも、たった1650万円しか賠償されないのです。
もしあなたが、「いまのリフォーム営業を続けていたらうつ病になってしまうかもしれない」と感じたら、すぐに逃げてください。

資料「市職員がうつ病・自殺、過労を認定…高裁逆転判決」(読売新聞2016年11月11日)
https://yomidr.yomiuri.co.jp/article/20161111-OYTET50015/

3.住宅リフォーム営業を辞めて他業界に転職する

「起業なんて無理」と思ったあなた、そして「営業の鬼になんてなれないし、なりたくもにない」と思い始めたあなたは、リフォーム営業の世界を飛び出すことを考えてください。

冒頭に紹介したAさんは、リフォーム営業を始めて1年で他業界に転職しました。
あなたはAさんを「根性なし」と呼びますか?
Aさんにはこんな事情がありました。

Aさんの会社はみるみるうちに業績を落としていきました。
それは中堅の同業者がAさんの会社の営業エリアに進出してきたからです。
その同業者は接客がよく、そして何より値段が安いのです。
Aさんの会社を切り崩すために、戦略的な低価格を提示し、地域内で価格交渉が激化しました。

Aさんは1度も「ボウズ」になったことはないのですが、この終わりなき消耗戦を目の当たりにして「これが潮時かな」と思い、退職を申し出ました。
すると、Aさんが翌日会社に出勤すると、自分の机に新人が座っていたのです。
少し遅れて出勤してきた上司に理由を尋ねると、上司はただ「机が必要なら会議室を使って」と言いました。

Aさんへの嫌がらせは、退職後も続きました。
AさんはすぐにDIY卸の会社に再就職したのですが、年末を控えDIY卸会社の経理担当から「前の会社の源泉徴収票をもらってきて」と言われました。
Aさんはすぐに前に務めていたリフォーム会社の総務担当に、源泉徴収票の郵送を依頼しましたが、1週間しても届きません。
Aさんは「そういう会社なんだよな」とあきらめて、自分で会社に出向いて源泉徴収票を入手しました。

ちなみに、AさんがDIY業界に転身したのは、きちんとした理由があります。
その詳細は後述します。

とにかく、働く人が「働きにくい」と感じるような会社は、社員を大切にしない会社だと思っておいてください。
もちろん、すべてのリフォーム会社が「働きにくい」とは言いませんが、この業界に属する企業はブラックと呼ばれることが多いのも事実です。

リフォーム営業のように「荒い業界」ですと、そこの営業マンは、「逃げるは恥だが役に立つ」と覚えておいてください。

他業種への転職…不安はよくわかります。

しかし、まく住宅リフォーム営業勤務を抜け出して、人生の立て直しに成功した人の多くは、リフォーム会社以外への道を選択した人々なのです

この件について、以下でより詳しく説明いたします。

住宅リフォーム営業の勤務経験が優遇される、より就労条件のよい「おすすめ転職先」の例

1.DIY業界に転職

リフォーム営業に嫌気をさしたAさんが次に向かった先は、DIY卸会社の営業でした。
ドゥ・イット・ユアセルフ業界は、ホームセンターを中心に成長を遂げています。

DIY業界が扱う商品は幅広く趣味や娯楽から、家電や家庭用品、そしてなんといってもリフォームにも力を入れているのです
リフォーム営業との親和性がとても高い業界といえます。

また、同じ営業でも、リフォーム営業は個人宅を顧客にするBtoCですが、ホームセンターを顧客にするDIY卸会社は典型的なBtoBビジネスといえるでしょう。
この違いはAさんにとってとても良い効果をもたらしました。
Aさんは次のように「いま」について述べています。

「数字のみを肯定して人間性を否定する仕事ではなく、もっと人間的なつながりを希望して前職のルートセールスの経験が活かせるDIY業界に進路を取りました。DIY卸では営業担当者の裁量が大きく、重量物を扱うなどきつい一面はありましたが、やりがいのある職場に恵まれました。」

一般財団法人日本ドゥ・イット・ユアセルフ協会によると、DIY卸会社は国内に98社、DIY小売会社は58社あります。
小売会社には「DCMホーマック」や「東急ハンズ」「ジョイフルエーケー」「LIXILビバ」など、誰でも一度は耳にしたことがある会社も並びます。

ホームセンターの全売上高に占める「リフォーム・増改築」の割合は2.2%です。
これに「浴槽、便器、システムキッチンなどの住設機器・器具」の1.5%と「水道・ガス・配管」の1.4%を加えると、5.1%にもなります。

DIY市場の大きさと、扱う商品の種類の多さから考えると、かなり大きなウェイトを占めています。
DIY業界は、リフォームの知識を持っているあなたを心待ちにしているのです。

<DIYとリフォームとの深い関連性>
ホームセンター1社平均売上高:673億円/年
ホームセンター粗利益率:31.1%
ホームセンター従業員1人当たり売上高:2704万円
ホームセンターの全売上高に占める住宅関連商品の割合

●リフォーム・増改築の割合:2.2%

●住設機器・器具(浴槽、便器、システムキッチン):1.5%

●水道・ガス・配管:1.4%

出典:「第27回 DIY小売業実態調査 報告書 抜粋(2015年度)」(日本ドゥ・イット・ユアセルフ協会)

URL:http://www.diy.or.jp/members/nenji-investigation.html

2.不動産業界に転職

リフォーム営業は大きなくくりでは「不動産関連」となります。
そこでリフォーム営業マンの新天地としては、不動産会社もおすすめです。

大規模な水回り工事に携わったことがあるリフォーム営業マンであれば、防火・防水や住環境にかかわる建ぺい率など、不動産の知識を身に付けているはずです。

不動産業界が扱うのは家屋や土地、リフォーム営業が扱うのは台所や風呂場などの設備という違いはありますが、それだけに、生え抜きの不動産営業マンは設備に弱いのです。
この事実は、そのままあなたの武器になります。

リフォーム営業で培ったあなたのスキルは、必ず不動産業界で活かされるでしょう。
それに不動産業界は規模が大きいところが魅力です。

不動産業界の平均年収Top3社ランキング
年収Rank 企業名 平均年収
1位 ヒューリック 1267万円
(※平成26-27年度)
2位 東急不動産HD 1212万円
(※平成26-27年度)
3位 ランドビジネス 1184万円
(※平成26-27年度)
※年収ラボ 平均年収調べによる http://nensyu-labo.com/

3.証券会社営業マンに転職

個人宅への飛び込み営業のスキルを活かしたいあなたは、証券会社営業マンも選択肢のひとつとなります。

金融の知識を一から身に付けなければならないという高いハードルはありますが、逆にいえば、それさえ身に付ければ、飛び込み営業を苦にしないあなたの強みはすぐに発揮できます。

というのも、証券営業マンは高学歴でエリート意識が強い人が多く、そういう人たちは個人宅を訪問してインターフォン越しに営業トークを展開する手法が苦手です。
玄関のドアすら開けてもらえないでしょう。

しかし物腰の柔らかさに定評があったあなたの営業姿勢は、株に興味を持ちながら一歩を踏み出せなかった富裕層の新規客の心を開かせるでしょう。
この業界も市場規模の大きさが魅力です。将来性には期待できます。

証券会社の平均年収Top3ランキング
年収Rank 企業名 平均年収
1位 野村HD 1,579万円
2位 三菱UFJ証券HD 1,224万円
3位 大和証券グループ 1,170万円
※年収ラボ 平均年収調べによる http://nensyu-labo.com/

人生の選択肢は常にあなた自身が持っている

住宅リフォーム会社勤務のあなたの人生を変えるために、まず一番注目すべきことは「住宅リフォーム営業以外の職場もあることを知る」ということです。
案外、外部と交流がない住宅リフォーム業界人は井の中の蛙になることが多いです。
自分の会社以外のことを全く知らないというケースも非常に多いようで、勇気を出して一歩外に踏み出せば大きな海が広がっているということを、改めて考えてみてはどうでしょうか。

兎に角、どうしても今の悩みが解決できなければ「別に辞めればいい」「辞めたっていいんだ」「自分は自由に人生を選択できるんだ」と割り切ること。

周囲からの目を気にしたり、あなたの人生と無関係な上司のメンツを立てて、自分の人生を後回しにしてします思考こそが「今の職場を辞められなくなってしまう」ことの最大原因であり、悩みをより深くして人生を間違えてしまう事につながります。

転職エージェントに無料相談することから始める

自分自身でまず何をしてよいかわからないならば、人材紹介会社に登録するのも手。
転職エージェント経由で他の業界、企業の内情を知ることができますし、冷静な第三者の目で、あなたのスキルと経験を活かせる新しい職場を用意してくれます。

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